Аннет Симмонс

Профессиональный сторителлер, консультант по коммуникациям, автор книг The Story Factor, Whoever Tells the Best Story Wins, A Safe Place for Dangerous Truth (AMACOM, 1998) и Territorial Games: Understanding and Ending Turf Wars at Work.
С 1996 года возглавляет собственную консалтинговую компанию Group Process Consulting, которая обучает топ-менеджеров, менеджеров по продажам и всех, кто занимается привлечением средств к проектам, сторителлингу - искусству рассказывания историй.

Рассказать хорошую историю - это то же самое, что, посмотрев документальный фильм, рассказать о нём так, чтобы и другие, те, кто его не видел, имели о нём полное представление.

• Людям не нужна новая информация. Они сыты ею по горло. Им нужна вера - вера в вас, в ваши цели, в ваш успех. Вера - а не факты - сдвигает горы.
• Дайте людям возможность понять, кто вы , помогите им почувствовать, что они вас знают, и степень их доверия к вам автоматически утроится.
• Даже если ваши слушатели придут к выводу, что вы заслуживаете доверия, им всё же необходимо понять, зачем вам понадобилось их содействие и сотрудничество.
• Если вы хотите повлиять на других и всерьёз увлечь их за собой, то должны рассказать им историю о ви́дении , которое станет их храмом.
• Ваша правда , облачённая в красивую историю, заставляет людей распахивать перед ней души и принимать её всем сердцем.
• Людям всё равно, насколько глубоки твои знания, им важно, насколько глубоко ты воспринимаешь их проблемы.

Рассказанная к месту и вовремя история - самый ненавязчивый способ сделать так, чтобы слушатель сам в нужное время повторял себе ваше послание и руководствовался идеей, заложенной в рассказе.

• Личная история полезна вдвойне, поскольку способна придать объём как выступающему, так и тому, что он намерен изложить.
• Если вы чувствуете, что прямой ответ на поставленный вопрос загонит вас в угол, то прибегните к истории.
• Нам не нужны новые факты. Нам надо знать, что они значат. Нам нужна история , которая объяснила бы нам, что означает вся эта информация для нас и какое место мы занимаем в её потоке.
• Чтобы влиять на людей, нельзя убеждать их в том, что они неправы.
• Всегда внимательно выслушивайте истории , которые будут рассказывать вам люди. Вы не можете предугадать, чему научит вас эта история и насколько сильно сблизит.

Каждую неделю H&F читает одну бизнес-книгу и выбирает из неё интересные отрывки. На этот раз мы прочитали книгу американской предпринимательницы и профессиональной рассказчицы Аннет Симмонс о том, почему истории правят миром и сердцами людей. По мнению Аннет, искусство рассказывать хорошие истории - самый лёгкий и приятный способ преуспеть, как в повседневной жизни, так и в бизнесе.

Гипнотическое воздействие историй

То, что Кафка говорил о хороших книгах, можно отнести и к хорошей истории: она «должна быть топором для замёрзшего в нас моря». Хорошая история погружает слушателя в состояние своеобразного транса. Произнося фразу «А теперь я хочу рассказать маленькую историю», отследите, что будет происходить дальше. Ваши слушатели примут удобные позы, откинутся на спинки стульев, а некоторые даже приоткроют рты.

История переводит людей в иное состояние. Да, они продолжают бодрствовать, однако перестают чётко осознавать «здесь и сейчас». Она погружает людей в более древнее состояние сознания, тесно связанное с подсознанием и чувственным воображением. Это позволяет вам и вашему обращению легче проникнуть в их мир. Загипнотизировать - прежде всего означает ввести людей в состояние расслабленности, повышенной чувствительности и способности отвечать. При сообщении о том, что сейчас начнётся рассказ, у слушателей также спадает напряжение и ослабевает внутреннее сопротивление.

Способ вызвать доверие

Людям не нужна новая информация. Они сыты ею по горло. Им нужна вера ­- вера в вас, в ваши цели, в ваш успех. Вера - а не факты - сдвигает горы и преодолевает любое препятствие. Она способна победить всё: деньги, власть, могущество, политическую выгоду и грубую силу. Неважно, какую форму примет ваша история, - будет ли она наглядной или подтверждённой всей вашей жизнью. Главное, чтобы она отвечала на один-единственный вопрос: можно ли вам доверять?

Если история достаточно хороша, то люди сами придут к выводу, что вам можно доверять

Утверждение типа «я хороший человек» (умный, информированный, успешный) и поэтому достоин вашего доверия», скорее всего, наоборот, вызовет подозрение. Люди должны сами прийти к такому выводу. Если история достаточно хороша, то люди по собственной воле придут к выводу, что вам и вашим словам можно доверять.

Темы для рассказа

Я знаю шесть типов историй, которые помогут вам добиться влияния:

1. Истории, рассказывающие, кто я.

2. Истории, объясняющие, зачем я здесь.

3. Истории о своём «видении».

4. Поучительные истории.

5. Истории, демонстрирующие ценности в действии.

6. Истории, говорящие: «Я знаю, о чём вы думаете».

Типичные герои историй

Существует весьма ограниченный набор архетипических характеров. Вот некоторые из них: герой, волшебник, мудрец, король, еретик, мученик и странник. Конечно, ни одна из этих ролей не сможет объяснить конкретную ситуацию, тем не менее истории этих персонажей полезны для выявления образчиков поведения.

Возможные препятствия

Прежде чем люди позволят на себя влиять, они захотят знать, кто вы такой и ради чего вы здесь оказались. Если вы не расскажете, люди сделают это за вас сами, и их мнение почти наверняка будет не в вашу пользу. Такова уж человеческая природа: люди уверены, что тот, кто ищет влияния, рассчитывает извлечь выгоду для себя за их счёт.

При общении мы слишком много сил тратим на обращение к рациональной половине мозга, забывая о половине эмоциональной. А она живёт по принципу «бережёного бог бережёт» и никогда не теряет бдительности. Эволюция благоприятствует предусмотрительным невротикам. Она заложила в нас природную осторожность. Если ваша попытка повлиять на людей заканчивается неудачей, то зачастую это происходит из-за того, что люди пропускают ваши слова сквозь фильтр своих негативных подозрений относительно ваших намерений. Подозрения негативны просто потому, что вы не удосужились потратить время на историю о своих добрых намерениях.

Понимание людей

Людям нравится, когда вы читаете их мысли. Если вы хорошо подготовитесь к разговору с теми, на кого хотите повлиять, вам будет достаточно легко предугадать, какие возражения у них могут возникнуть. Озвучив эти доводы, вы обезоружите собеседников и расположите к себе. Они будут благодарны за то, что вы избавили их от необходимости спорить, что не пожалели времени и усилий и попытались взглянуть на вещи их глазами.

Истории типа «Я знаю, что вы думаете» - прекрасное средство рассеивания страхов. Недавно я была на выступлении одного человека, который начал свою речь словами «Я статистик, и следующий час будет самым скучным в вашей жизни». Шутка всем понравилась, потому что он понял, что мы о нём думаем, и развеял наши опасения.

Собственный опыт

Ищите образцы для поведения в процессе рассказа: разнообразные темы, раскрывающие вас как личность; сюжеты о моментах душевного подъёма, доказывающие, что вы на правильном пути; повторяющиеся случаи неудач, побуждающие искать истории о том, почему вы здесь.

Расскажите о ваших слабых чертах, вспомните, почему вы в последний раз плакали

Извлекайте уроки из критических ситуаций, в которые вы попадали. Вспомните моменты, когда вы были рады, что послушались родителей. Оглянитесь назад и подумайте, что бы вы сейчас сделали по-другому. Ищите уязвимые места: расскажите о ваших слабых чертах, вспомните, когда и почему вы в последний раз плакали, вспомните, когда вы последний раз были так счастливы, что были готовы пуститься в пляс, момент, когда вам хотелось от стыда спрятаться под стол, трогательные семейные истории о тех, кого вы искренне любили.

Рассказ о видении

Один человек пришёл на стройку, где работали трое. Он спросил одного из них: «Что ты делаешь?» Тот ответил: «Укладываю кирпичи». Он спросил второго: «Что ты делаешь?» Тот ответил: «Я возвожу стену». Человек подошёл к третьему строителю, который, работая, напевал какую-то мелодию, и задал тот же вопрос. Строитель оторвался от кладки и ответил: «Я строю храм». Если вы хотите повлиять на других и увлечь их за собой, то должны рассказать им историю о видении.

О чем эта книга

Аннет Симмонс - профессиональный сторителлер. Она обучает этому искусству людей из сферы бизнеса. В своей книге она обращается к глубинной сути рассказа и объясняет, как "работают" истории, почему они помогают завоевать доверие слушателя. В книге разбираются шесть типов историй, которые могут быть адаптированы к самым разным обстоятельствам и аудиториям. Описываются разные типы "проблемных" слушателей, на которых повлиять особенно сложно. Кроме того,...

О чем эта книга
У индейцев есть такая поговорка: "Кто рассказывает истории, тот правит миром". Эту истину может подтвердить любой сторителлер. Каждый день он наблюдает за тем, как вовремя и правильно рассказанная история помогает повлиять на человека.

Истории вызывают эмоции, они воспринимаются совсем на другом уровне, нежели приказы, логические доводы или философские рассуждения. Выслушав вашу историю, человек проникается к вам доверием, и вам становится гораздо проще убедить, мотивировать или вдохновить его.

Аннет Симмонс - профессиональный сторителлер. Она обучает этому искусству людей из сферы бизнеса. В своей книге она обращается к глубинной сути рассказа и объясняет, как "работают" истории, почему они помогают завоевать доверие слушателя. В книге разбираются шесть типов историй, которые могут быть адаптированы к самым разным обстоятельствам и аудиториям. Описываются разные типы "проблемных" слушателей, на которых повлиять особенно сложно. Кроме того, автор дает советы, как находить истории, как практиковаться в сторителлинге, как держаться на публике.

Почему мы решили издать эту книгу
На этой книге выросло уже не одно поколение сторителлеров на Западе. Ее первое издание вышло 10 лет назад!

Story Factor (это оригинальное название) вошла в книгу "100 лучших бизнес-книг всех времен".

Фишки книги
На страницах книги вы найдете более сотни историй - байки из мира политики и бизнеса, сказки, легенды, притчи. На их примере Аннет разбирает все возможности, которые дает сторителлинг людям, желающим повлиять на других.

Для кого эта книга
Для людей, которым приходится выступать перед широкой аудиторией. А также для всех, кто хочет научиться убеждать своих коллег, партнеров, клиентов.

Сторителлинг. Как использовать силу историй

Памяти доктора Джеймса Ноубла Фарра посвящает автор эту книгу

Предисловие

Однажды в конференц-центре, расположенном среди живописных зеленых холмов, я вел семинар, посвященный сторителлингу - искусству устного рассказа. Нежный виргинский климат мало-помалу растопил ледяной панцирь, в который заковала меня долгая бостонская зима. Собравшиеся в зале энтузиасты были приветливы и доброжелательны. И вдруг я заметил в этой толпе лицо поистине сияющее, в нем будто в зеркале отражался весь мой рассказ. Я понял, что попал в цель - между мною и этим слушателем возникла духовная связь.

После выступления я разыскал эту девушку и сразу понял, что она не вполне вписывается в компанию учителей, лекторов, религиозных наставников и просто любителей сторителлинга: Аннет Симмонс и ее подруга Черил ДеЧантис явились из мира крупного бизнеса. И обе были страшно взволнованы перспективами, какие сулило наше искусство этой сфере деятельности.

Я отнесся к их затее с подозрением, если не сказать скептически: мир бизнеса был страшно от меня далек. Неужели они в самом деле полагают, что директора, менеджеры, специалисты по продажам - весь этот люд, привыкший оперировать лишь бухгалтерскими выкладками, - всерьез заинтересуются моим искусством и смогут извлечь из него какую-то пользу?

Однако Аннет меня убедила. В то время она работала в какой-то компании консультантом по «трудным ситуациям»: объясняла крутым менеджерам, как решать проблемы с «неудобными» людьми. Аннет отучала их от грубой тактики уличных драчунов и прививала им изящные навыки мастеров боевых искусств.

Поняв значение сторителлинга, она смогла вникнуть в детали, которые, собственно, и делают его эффективным деловым инструментом. Аннет сполна прочувствовала всю силу - пусть даже и косвенную - этой своеобразной формы общения. Помогло ей и знание основ коммуникационного эффекта рекламы: Аннет сумела совместить оба подхода и получила в результате мощнейший метод воздействия.

Очень скоро я ощутил себя не только учителем, но и учеником. Я помог Аннет понять суть искусства устного повествования, а она помогла мне стать посланником сторителлинга в мире крупного бизнеса. Теперь Аннет написала книгу, которая, как и всякая хорошая книга, демонстрирует истину так, что ее просто нельзя не заметить.

Что же в ней ценного? Эта книга объединяет три тесно связанные между собою идеи. Первая: возрождение сторителлинга в нашем продвинутом мире и понимание ментальных и эмоциональных процессов, высвобождаемых повествованием. Вторая: растущее в бизнес-сообществе понимание того, что успех предприятия возможен только тогда, когда работающие в нем люди полностью отдают делу свои физические и душевные силы; в противном случае получается халтура, от которой страдают и сотрудники, и компании. И, наконец, третья: сторителлинг помогает нам использовать достижения практической психологии и добиваться устойчивого влияния на людей, сохраняя при этом уважительное к ним отношение.

Слова Аннет не расходятся с делом. Она убедительно пользуется историями и их сюжетами. Она уважительно относится к читателю. Она выделяет и подчеркивает то, что всегда знали великие вожди и ораторы: повествование играет ключевую роль в мотивации, убеждении и побуждении к добровольному полноценному сотрудничеству. Аннет первой удалось описать все это с необычайной ясностью и страстью, и эта страсть делает книгу близкой, понятной и полезной для всех людей, независимо от того, чем они занимаются.

Искусство Сторителлинга. Вдохновлять и влиять…

«История не способна узурпировать власть и влияние, но она способна их создать...»
Аннетта Симоне «Сторителлинг. Как использовать силу историй»

Издательство «Манн, Иванов и Фарбер» предложило мне написать отзыв о
Книге, посвященной сторителлингу и я, естественно, возрадовался в сердце своем:
русскоговорящую аудиторию не балуют книгами об этой современной, востребованной
в цивилизованном мире технологии, науке, философии. Когда же я узнал название и
автора, я возликовал, - материалами книги Аннет Симмоне я пользовался при написании
одной из глав «Черничного пирога для сказочника. Введение во власть» (к сожалению
единственной книги о Сторителлинге российского автора). Уже одна мысль о том, что
прежде чем завоевывать доверие у любой аудитории, рассказчик должен ответить себе на
вопрос «Кто я такой?», стоит того, что бы эта книга была настоятельно рекомендована к
прочтению тем, кто занимается продвижением чего-либо или привлечением ресурсов к
различным проектам, а так же тем, кто хочет влиять на свое окружение…

После того, как рукопись была мной прочитана, я испытывал интересное и одновременно странное чувство.
Как если бы мне в руки попала карта с навигацией до места, где спрятаны сокровища, но досталась бы она мне после того, как я весь этот путь прошел самостоятельно и сидел бы над открытым сундуком, в котором переливаются алмазы и золотые украшения…

Эта книга действительно является такой картой. Прелесть же ее в том, что к тому месту, к которому она ведет можно ходить бесконечное число раз и все время находить там новые сокровища… Как человек, проделавший этот путь и добравшийся до клада, уверяю вас, их там хватит на всех…
Ибо это место - Вы сами…

Еще в конце двадцатого века датский футуролог Рольф Йенсен писал в своей книге «Общество мечты» (в которой я впервые прочел это сакральное слово «Сторителлинг»): «Солнце заходит над обществом информации…» Информация, ввиду ее обилия и легкодоступности, перестает быть продуктом, востребованном на рынке.

Вместо нее главным продуктами современного цивилизованного рынка становятся «внимание», «доверие», «вера» и «влияние». А это как раз то, в чем практикуется «Сторителлер» следуя своему Пути…
1. Обратить внимание
2. Завоевать доверие
3. Пробудить веру
4. Управлять вдохновляя

Еще один великий человек Роберт Макки уже вначале этого столетия посвятил Истории целую книгу, которую так и назвал «Story» (на русский ее, правда, перевели как «История на миллион» что свидетельствует о том, что не видит пока русско-говорящая аудитория этого миллиона в самой «Истории»). И что примечательно, подзаголовок у этой книги был следующий, - «мастер-класс для сценаристов, писателей И НЕ ТОЛЬКО…»

Так вот этими «НЕ ТОЛЬКО» являются абсолютно все…

Потому что чем бы ни занимался человек, группа людей или компания, никому не избежать участия в двух процессах - Продвижение своего Имени (идеи, проекта) и привлечения к нему ресурсов (материальных, финансовых, административных, интеллектуальных, людских). Оба эти процесса требуют уверенности в себе и основаны на завоевании доверия у «контрагентов», «клиентов» и «доноров».
Где находиться наша уверенность и как завоевать доверие окружения?
Книга «Сторителлинг. Как использовать силу историй» как раз и приведет вас к этому месту и научит извлекать из него сокровища каждый раз, как в этом появится необходимость…

Две темы основные в этой книге: «Как завоевать доверие?» и «Как оказывать влияние на окружение?»
И с первых страниц автор нас предупреждает: «Волшебство влияния не в том, что мы говорим, а в том, как мы говорим, а также в том, что мы сами из себя представляем - то есть, влияние зависит от того, кто мы есть. Эта зависимость не поддается рациональному анализу и не может быть описана при помощи привычных схем и таблиц. Влияние возникает из отношения к вам и вашим целям. В сфере чувств и эмоций (а они по определению иррациональны) нет «организованных» в традиционном смысле материй. Стремление же «организовать» и упорядочить общение и влияние приводит лишь к поэтапным «универсальным» моделям - красивым, но совершенно бесполезным. Эти модели трудно приспособить к реальной жизни, их трудно вспомнить в стрессовых ситуациях, а ведь такие ситуации поджидают нас на каждом шагу…»

Не обошлось и без ироничного упоминания, появившихся сейчас во множестве гуру, обучающих «общению», «личностному росту», «лидерству» и прочим востребованным дисциплинам…
«Курсы общения прямо-таки пекут выпускников. Эти выпускники уверены, что «готовы общаться по-новому», но спустя три месяца выясняется, что они ни на йоту не изменили своего прежнего поведения. Это происходит потому, что их обучили новым приемам, но не избавили от старых убеждений, которые и лежат в основе неумения общаться (например, «если я что-то сказал, то ни за что не откажусь от своих слов», «придерживать информацию - это отличная стратегия», «говорить правду - значит, поставить крест на карьере»). Традиционные методы влияния работают на таком поверхностном уровне, что не только не оказывают никакого эффекта, но и внушают ложное ощущение успеха…»

Перейти от рациональности и линейности к иррациональности и системности предлагает Аннетта Симоне. От фактов и заметок к Историям (с большой буквы). Вспомните, что любые социальные, деловые и бытовые процессы сводятся к общению между ЛЮДЬМИ, а не юридическими лицами, социальными статусами и должностями…

Воспринимать окружающий нас мир и людей его населяющих с их историями объемными (какими они, собственно говоря, и являются) а не уложенными в плоские схемы, бизнес-планы, стратегии и формулы…
«Можно расчленить историю на потерявшие всякий смысл фрагменты, снабдить ее опорными точками, выделить этапы и шаги: первый, второй, третий, все это будет очень красиво выглядеть, но никогда не сделает вас хорошим рассказчиком…»

Тем не менее в Сторителлинге есть вполне конкретный набор правил, следуя которым вы сможете развить свою интуицию, эмоциональный интеллект а с их помощью научитесь завоевывать доверие аудитории и влиять на нее…

Но что меня потрясло в этой книге больше всего, так это то, что в ней я впервые (в образовательно-деловой литературе) прочел слова об ответственности людей, получающих сильнейший инструмент влияния на свое окружение…

«Сторителлер - это жизненная сила, формирующая культуру организации, сообщества, семьи. Мы, люди, определяемся историями, которые рассказываем. Нормы и обычаи любой культуры передаются рассказываемыми и пересказываемыми историями. Это большая ответственность. Что вы чаще рассказываете: истории надежды или историю жертвы?..»

И еще очень важный момент…

Именно История является тем «объектом», вокруг которого способно объединиться любое сообщество. Ведь красивая и правильная История - это Миф, Ритуал и Жертвоприношение…
«Рассказывание и выслушивание историй - это связующий и объединяющий людей ритуал, ломающий иллюзию отдельности, он возрождает глубокое ощущение нашей коллективной взаимозависимости. Я не перестаю удивляться тому воздействию, какое оказывают на людей истории типа «Кто я» и «Зачем я здесь»…»

Объединить энергию прошлого настоящего и будущего помогает Сторителлинг…

Кирилл П. Гопиус
Сторителлер, исследователь, организатор первого международного сторителлинг
фестиваля в России.