Разделы сайта
Выбор редакции:
- Крейсер "красный крым" черноморского флота
- «31 спорный вопрос» русской истории: житие императора Николая II
- Лечебные свойства корня лопуха и его широкое применение в домашних условиях
- Природные ресурсы западной сибири
- Совместимость петуха и змеи в любовных отношениях и браке Он петух она змея совместимость
- Чемерица черная: прекрасная и опасная Противопоказания и побочные действия
- Чем интересна Свято-Михайло-Афонская Закубанская пустынь?
- Порционная сельдь под шубой на праздничный стол
- К чему снится шить во сне
- Примета — разбить зеркало случайно: что делать, если оно треснуло
Реклама
Конкурентная разведка. Методы конкурентной разведки и контрразведки |
Оригинальный перевод статьи Алана Симпсона, чья компания осуществляла проекты более чем в 60 странах мира. Он являлся советником администрации Вице-президента и министра обороны США, военных и разведывательных ведомств. В настоящее время специализируется на поддержке крупнейших мировых туроператоров. Есть достаточно много определений корпоративной разведки, различающихся в зависимости от ее функций и роли в системе управления компанией. Очень часто эти определения зависят от тех людей, которые их дают, а соответственно, от их бизнес-интересов. Например, от стремления получить ту или иную зону возможностей и ответственности для департамента корпоративной разведки внутри компании. В общем и целом, конкурентная разведка ориентирована, прежде всего, на рынок, и в конечном счете, на продажи. В то же время, айтишники, финансисты склоняются к бизнес-разведке или интеллектуальному анализу данных. Соответственно, они пытаются извлечь максимум из ранее полученных данных и стремятся, образно выражаясь «выжать каждую каплю крови» уже имеющихся клиентов. Если конкурентная разведка ориентирована в большей мере на будущее и рынок, то бизнес-разведка или бизнес-аналитика в большей степени опирается на прошлое и уже накопленную, в том числе в режиме реального времени, имеющуюся в компании информацию. Так что же такое корпоративная разведка и как она соотносится с другими видами разведки, используемыми в бизнесе? Корпоративная разведка является общим зонтиком для всех видов разведки, используемой в бизнесе. При этом корпоративная разведка ориентирована, прежде всего, на руководство и соответственно на решение стратегических и вытекающих из них тактических задач корпорации. Я предпочитаю использовать термин «корпоративная разведка», как «зонтик» для всех видов разведки на предприятии по следующим обстоятельствам. Совет Директоров должен знать не только о конкурентах, продукции, но и клиентах. Они должны быть ориентированы не только на рынок, но и в полной мере понимать политическую и законодательную среду, в которой корпорация работает. Политическая разведка для современного бизнеса является таким же важным фактором, как и рыночная разведка. Поэтому необходимо более широкое определение разведки, чем конкурентная, а именно – корпоративная. Политическая разведка простирается от Организации Объединенных Наций вплоть до графства, и даже местного совета. Политическая разведка корпорации занимается лоббистскими группами и группами влияния, которые во всех странах влияют на решения «за» или «против» интересов корпорации. Многие огромные проекты были сорваны из-за возражений таких групп, и не обязательно на государственном, а даже на местном уровне. Для корпораций, действующих в различных регионах, различных странах это чрезвычайно важно. Многие большие планы испарились в тумане войн, неопределенности и противодействия групп влияния. Для корпораций, которые ведут проекты, особенно, рассчитанные на продолжительное время, необходимо постоянно вести разведку в отношении групп влияния и ключевых личностей, от которых в значительной степени зависит исполнение корпоративных планов. Они должны выявлять и устанавливать тех политиков, администраторов, представителей других властных и административных групп и особенно за кулисами, которые могут помешать или напротив способствовать реализации планов корпораций. Это далеко выходит за пределы компетенции конкурентной разведки, которая со своего рождения ориентирована на рынок и рыночные методы. Конкурентная разведка на многих предприятиях ориентирована на конкурентов и рыночные тенденции. Бизнес-разведка зачастую просто превращается в обработку данных, превращение их в сведения с целью найти упущенные возможности. Не зря основой бизнес-разведки является data mining. Бизнес-разведка также как горные работы состоит в просеивании огромных груд руды в поисках вкраплений золота, в случае корпораций, наиболее ценной, обеспечивающей знания об упущенных возможностях, информации. И конкурентная, и бизнес-разведка чрезвычайно важны. Но в современном сложном мире они приобретают ценность лишь в структуре более широкого контекста, а именно, корпоративной разведки. В сегодняшнем бизнес-мире не все вопросы решаются на рынке. Это не нарушение закона, а вполне законные процедуры современного сложного мира, где бизнес взаимодействует с политикой, администраторами и группами влияния. Именно они в значительной степени могут предопределить конечные результаты работы корпорации. Причем это не всегда связано с конкурсным отбором или интеллектуальным анализом данных. Соответствующие данные, вероятно, не могут быть получены на основе открытых интернет-источников или при помощи тех или иных сервисов или компьютерных программ. Корпорация своими силами должна реагировать опережающим путем, действовать не только в рыночной сфере, но и других экономических сферах, где сильно влияние властных структур, административных методов, юридических процедур и т.п. Конкурентная разведка должна отслеживать рыночное поле, следить за участием конкурентов в подобных проектах, быть способной к опережающему реагированию. Она должна давать экономическую канву, которая дополняется политической разведкой, в которую уходят разведка в отношении политиков, административных структур, групп влияния, команд воздействия и т.п. Поскольку задачи корпоративной разведки носят комплексный характер и крайне сложны, они должны быть институциализированы внутри корпорации. Если этого не происходит, то зачастую это приводит к неудачам разведки. С первых дней моей работы, я понимаю, что совершенно бессмысленно создавать нейтральную консультативную структуру внутри компании. Решение состоит в создании структуры корпоративной разведки внутри компании. Не единожды без создания такой структуры я был обвинен в том, что я не командный игрок и мои советы не вписываются в подход уже действующих отделов маркетинга, продаж, R&D. Иногда после моего ухода компании разорялись или поглощались. Во многих случаях это произошло из-за того, что они не уделяли внимания вопросам корпоративной разведки, а прислушивались к разведданным групп маркетинга и PR. В результате я понял уже в начале 70-х годов, что именно служба корпоративной разведки необходима для корпораций. Особенно это важно в сегодняшней промышленности США, руководимой в основном лицами, имеющими дипломы МВА, но не имеющими ни малейшего представления о реальном бизнес-мире. Они используют разные умные слова и сбор разведывательной информации, чтобы доказать свою правоту. Эти люди обычно трудоголики, беспредельно верящие в компьютеры, командную работу и бесконечные видео и телефонные конференции. Они упускают очевидное, из-за отсутствия реального бизнес-опыта и нежелания видеть мир как он есть, а не как их научили. Они гробят свои компании. Мир становится все более опасным, да чего скрывать, «грязным» местом, где корыстные интересы давно обогнали логику и призывы к общественному благу. В этих условиях только корпоративная разведка, как общий «зонтик», объединяющий конкурентную (рыночную) разведку, политическую разведку и бизнес-разведку, позволит выжить и развиваться корпорации. Это конечно занимает время и требует денег. Фактически для крупных и тем более крупнейших корпораций, отделы корпоративной разведки по оснащенности, кадровому составу и уровню работы не должны уступать уровню национальных спецсужб. Но если это не решить, то вы однажды не избежите неизвестной внешней угрозы. P.S. Фактически в данной статье один из наиболее известных специалистов в области государственной и корпоративной разведки указывает на то, что в современном мире юридически законная бизнес-деятельность уже достаточно давно не сводится к чисто рыночным механизмам, а предполагает законное участие в экономической жизни групп влияния, политических сил, применение административных методов, процедур согласительной экономики, в т.ч. базирующихся на досудебных и судебных правовых нормах. Еще 20 лет назад об этом писал гениальный российский экономист, член-корреспондент АН СССР, академик Российской академии наук В.Яременко, отмечая, что наряду с рыночными во всех современных экономиках существуют и не рыночные, но абсолютно легитимные уклады. Соответственно, мышление только в рамках рынка, конкуренции и т.п. является уже недостаточным для решения корпоративных задач. Особенностью последнего периода стало то, что в силу тенденций технологического развития, перемен в структуре экономики, ситуации в финансово-экономической сфере, сдвигов в политической системе и законодательных правилах, то, что раньше было верно для крупных и транснациональных корпораций становится достаточно быстро императивом для среднего и даже небольшого бизнеса, особенно в высокотехнологической сфере. Прежде чем говорить о конкурентной разведке, следует дать определение деловой разведки. Необходимо формально разделить термины «деловая разведка» (бизнес-разведка) и «конкурентная разведка». Предметом деловой разведки является внешнее окружение предприятия — деловая и политическая конъюнктура, законодательство, распределение сфер влияния, в том числе конкуренты. Предметом конкурентной разведки являются реальные и потенциальные конкуренты. Деловая разведкаДеловая разведка — непрерывный сбор, анализ и передача по назначению в пределах своего предприятия информации о конкурентах, окружающей деловой среде, персоналиях. Цель деловой разведки - получение конкурентных преимуществ за счет полученной информации при принятии управленческих решений. Деловая разведка имеет два направления : стратегическая (или макроэкономическая) и оперативная (или микроэкономическая) разведка. Стратегическая деловая разведка — сбор и анализ информации о процессах в экономике, политике, технологиях. Оперативная деловая разведка — сбор информации для принятия управленческих решений по текущим проблемам предприятия. Работу службы деловой разведки можно условно разделить на две составляющие:
Согласно действующему законодательству противоправным является сбор информации о частном лице. Сбор информации о частном лице возможен только с его согласия, сбор информации о фирме не запрещен. Конкурентная разведкаКонкурентная разведка — сбор и анализ информации о конкурентах и деловой конкурентной среде с целью формирования и достижения конкурентных преимуществ путем использования полученного в результате знания для принятия эффективных и качественных стратегических и важных тактических решений в бизнесе. В материалах Международного общества профессионалов конкурентной разведки (англ.Society of Competitive Intelligence - SCIP) приводится следующее определение понятия «конкурентная разведка». Это законный способ сбора и анализа информации, позволяющий судить о возможностях, намерениях, уязвимости бизнес-конкурентов. Информация собирается с использованием источников и исследований, подготовленных с соблюдением этических норм. Российское Общество профессионалов конкурентной разведки формулирует данное понятие так. Это новая стратегическая инициатива в , нацеленная на все в мире бизнеса, что значимо для способности компании конкурировать. В ходе конкурентной разведки изучают не только конкурентов (прямых, косвенных и потенциальных), но и клиентов — дилеров и дистрибьюторов, технологии, продукцию, а также деловую среду. Цель конкурентной разведки — глубокое понимание бизнеса в целом и отдельных его частей. Конкурентная разведка — это целенаправленная, постоянная система сбора, обработки, анализа конкурентных сведений и использования полученной объективной информации о деловой среде, а также о ресурсах, уязвимых элементах, намерениях конкурентов. Она действует в рамках существующего законодательства и этических норм, направлена на минимизацию возможных рисков, получение преимуществ в организации бизнеса и дополнительной прибыли. Как видим, здесь акцент сделан на получении информации о конкурентах в рамках нормативно-правового поля. Конкурентная разведка включает в себя всю сферу тайной деятельности по сбору, анализу, хранению и использованию конфиденциальной информации, применение которой приносит экономические выгоды. Такая трактовка означает, что указанный вид деятельности объединяет в себе все возможные способы получения информации о конкурентах (в том числе с нарушением принципов честной конкуренции). Конкурентная разведка занимается законным сбором информации о конкурентах, отличается от промышленного шпионажа. Отличие состоит в том, что источники информации для конкурентной разведки всегда «открыты» и общедоступны, хотя и не все они опубликованы или выставлены на всеобщее обозрение. К ключевым неопубликованным источникам относится любой, кто был в контакте с конкурентом. Сюда входят собственные сотрудники организации, покупатели и поставщики, а также сами конкуренты и эксперты в нужной отрасли бизнеса. Конкурентная разведка должна осуществляться в рамках действующего законодательства с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа). Собираемая целевая информация о конкурентах может находиться как в открытом для всех заинтересованных пользователей доступе, так и носить конфиденциальный характер. По различным оценкам специалистов, занимающихся сбором конкурентной информации, 80-95% нужной информации является открытой и общественно доступной. Поэтому применение в конкурентной разведке незаконных и неэтичных методов сбора информации не является необходимым. Конкурентная разведка может рассматриваться как часть управления знаниями, которое включает в себя информацию из внешней среды предприятия и об этой внешней среде. Одним из ключевых источников для получения конкурентной информации является сама компания, проводящая исследование. Внутренние источники: торговые представители, которые постоянно контактируют с покупателями и могут выяснить, что делают конкуренты; работники отделов развития и аналитики, способные обнаружить новые патенты или прочитать о новых исследованиях в газетах, относящихся к развитию конкурента; сотрудники отдела снабжения, способные узнать что-то от поставщика, который обслуживает в том числе и конкурента. Вторичные источники информации: Интернет, корпоративные сайты, доклады и обзоры, предоставляемые для конференций. Цели конкурентной разведки:1. Определение истинной стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии. Истинная стратегия сравнительно редко совпадает с той стратегией, которая сформулирована в миссии предприятия. Знание этой информации позволит ему определить целесообразность использования ее в будущем. 2. Определение потенциала конкурентов (их сильных и слабых сторон) для корректировки собственной стратегии. Знание того, что действительно хорошо делают конкуренты, предостерегает от соревнования с ними в этом направлении и предполагает принятие решения о перенесении усилий на другое направление. Информация о слабых сторонах конкурента необходима для его дискредитации, особенно если это подается как конкурентное преимущество. 3. Определение организационных, финансовых, технических и других способов обеспечения конкурентных преимуществ для целей возможного копирования или нейтрализации. Использование новой технологии при производстве продукции более высокого качества и с меньшими затратами может составлять существенное конкурентное преимущество. Эта технология чаще всего поддается копированию и тиражированию, благодаря чему указанное конкурентное преимущество может быть обесценено (нейтрализовано). 4. Оценка общей емкости рынка через сумму долей конкурентов для оценки состояния отрасли. Изменение общей емкости рынка позволяет понять правильность собственных действий: если емкость рынка растет, а объем продаж фирмы остается неизменным, значит, что- то делается неэффективно и конкуренты отвоевывают потенциально нашу долю целевого рынка. Если емкость рынка сокращается, а объем продаж не изменен, значит, в относительном выражении он растет и фирма все делает правильно. Самый простой способ определения гарантированной емкости рынка — это суммирование фактических объемов продаж всех участников рынка. 5. Оценка степени выгодности условий сотрудничества с теми или иными поставщиками и покупателями. Знание условий поставок или продаж помогает достоверно определить собственное место в системе рыночных отношений с поставщиками ресурсов. Таким образом, основной целью конкурентной разведки является получение в итоге тех или иных видов конкурентных преимуществ перед конкурентами. При этом всегда надо учитывать, что противодействие конкуренту предпочтительнее копирования его преимуществ, поскольку стратегия «опережать» в долгосрочной перспективе экономически значительно выгоднее стратегии «догонять». 6. Создание благоприятных условий для того, чтобы принимаемые стали оптимально структурированными, опирающимися на более полное знание своего бизнеса, отрасли, рынка, делового окружения и конкурентной среды. Цели создания службы конкурентной разведки:
Задачи конкурентной разведки:
Задачи службы конкурентной разведки:
Принципы организации системы конкурентной разведки согласно мнению крупного американского специалиста в области конкурентной разведки В. Плэтта:
По мнению В.В. Царева этот перечень принципов необходимо дополнить следующими:
Организация работы службы конкурентной разведки:
Изучение конкурента может быть построено следующим образом:
Прежде чем говорить о конкурентной разведке, следует дать определение деловой разведки. Необходимо формально разделить термины «деловая разведка » (бизнес-разведка) и «конкурентная разведка ». Предметом деловой разведки является внешнее окружение предприятия - деловая и политическая конъюнктура, законодательство, распределение сфер влияния, в том числе конкуренты.Предметом конкурентной разведки являются реальные и потенциальные конкуренты.
Деловая разведка - непрерывныйсбор, анализ и передача по назначению в пределах своего предприятия информации о конкурентах, окружающей деловой среде, персоналиях.Цель деловой разведки – получение конкурентных преимуществ за счет полученной информации при принятии управленческих решений. Деловая разведка имеет два направления: стратегическая (или макроэкономическая) иоперативная (или микроэкономическая) разведка. Стратегическая деловая разведка - сбор и анализ информации о процессах в экономике, политике, технологиях. Оперативная деловая разведка - сбор информации для принятия управленческих решений по текущим проблемам предприятия. Работу службы деловой разведки можно условно разделить на две составляющие: систематический сбор информации, например, о конъюнктуре рынка, макро- и микроэкономических тенденциях, новых товарах и др.; выполнение специальных разовых запросов в интересах отдельных служб: аналитические обзоры, поиск информации в СМИ, финансовые оценки других предприятий, экономические показатели и др. Согласно действующему законодательству противоправным является сбор информации о частном лице. Сбор информации о частном лице возможен только с его согласия, сбор информации о фирме не запрещен.
Конкурентная разведка - сбор и анализ информации о конкурентах и деловой конкурентной среде с целью формирования и достижения конкурентных преимуществ путем использования знания, полученного в результате, для принятия эффективных и качественных стратегических и важных тактических решений в бизнесе. В материалах Международного общества профессионалов конкурентной разведки (англ.Society of Competitive Intelligence - SCIP) приводится следующее определение понятия «конкурентная разведка». Это законный способ сбора и анализа информации, позволяющий судить о возможностях, намерениях, уязвимости бизнес-конкурентов. Информация собирается с использованием источников и исследований, подготовленных с соблюдением этических норм. Российское Общество профессионалов конкурентной разведки формулирует данное понятие так. Это новая стратегическая инициатива в бизнесе, нацеленная на всё в мире бизнеса, что значимо для способности компании конкурировать. В ходе конкурентной разведки изучают не только конкурентов (прямых, косвенных и потенциальных), но и клиентов - дилеров и дистрибьюторов, технологии, продукцию, а также деловую среду. Цель конкурентной разведки - глубокое понимание бизнеса в целом и отдельных его частей. Конкурентная разведка - это целенаправленная, постоянная система сбора, обработки, анализа конкурентных сведений и использования полученной объективной информации о деловой среде, а также о ресурсах, уязвимых элементах, намерениях конкурентов. Она действует в рамках существующего законодательства и этических норм, направлена на минимизацию возможных рисков, получение преимуществ в организации бизнеса и дополнительной прибыли. Как видим, здесь акцент сделан на получении информации о конкурентах в рамках нормативно-правового поля. Конкурентная разведка включает в себя всю сферу тайной деятельности по сбору, анализу, хранению и использованию конфиденциальной информации, применение которой приносит экономические выгоды. Такая трактовка означает, что указанный вид деятельности объединяет в себе все возможные способы получения информации о конкурентах (в том числе с нарушением принципов честной конкуренции). Конкурентная разведка занимается законным сбором информации о конкурентах и отличается от промышленного шпионажа. Отличие состоит в том, что источники информации для конкурентной разведки всегда «открыты» и общедоступны, хотя и не все они опубликованы или выставлены на всеобщее обозрение. К ключевым неопубликованным источникам относится любой, кто был в контакте с конкурентом. Сюда входят собственные сотрудники организации, покупатели и поставщики, а также сами конкуренты и эксперты в нужной отрасли бизнеса. Конкурентная разведка должна осуществляться в рамках действующего законодательства с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа). Собираемая целевая информация о конкурентах может находиться как в открытом для всех заинтересованных пользователей доступе, так и носить конфиденциальный характер. По различным оценкам специалистов, занимающихся сбором конкурентной информации, 80-95% нужной информации является открытой и общественно доступной. Поэтому применение в конкурентной разведке незаконных и неэтичных методов сбора информации не является необходимым. Конкурентная разведка может рассматриваться как часть управления знаниями, которое включает в себя информацию из внешней среды предприятия и об этой внешней среде. Одним из ключевых источников для получения конкурентной информации является сама компания, проводящая исследование. Внутренние источники: торговые представители, которые постоянно контактируют с покупателями и могут выяснить, что делают конкуренты; работники отделов развития и аналитики, способные обнаружить новые патенты или прочитать о новых исследованиях в газетах, относящихся к развитию конкурента; сотрудники отдела снабжения, способные узнать что-то от поставщика, который обслуживает, в том числе, и конкурента. Вторичные источники информации: Интернет, корпоративные сайты, доклады и обзоры, предоставляемые для конференций. Конкурентная разведка - маркетинговый инструмент изучения конкурентной среды , представляющий собой целенаправленный сбор информации о конкурентах для принятия управленческих решений по дальнейшей стратегии и тактике ведения бизнеса. Концепция конкуренции представляет собой схему внешних факторов воздействия, несущих в себе как перспективы, так и угрозы для бизнеса. Поэтому понятие конкурентной разведки следует распространить не только на существующие компании, реализующие аналогичные товары или услуги, но и возможных в будущем конкурентов, а также отчасти - на поставщиков и клиентов. Информация о контрагентах может стать существенным конкурентным преимуществом и добыча инсайдерской информации является отдельной задачей маркетинга. В цели конкурентной разведки входит только собственно добыча информации, а не ее анализ. Анализ присутствует только в качестве инструмента извлечения необходимой информации из косвенных данных. Задачи конкурентной разведки являются вспомогательной информационной функцией дополнения маркетингового анализа для целей стратегического управления. При этом всегда учитывается, что противодействие конкуренту предпочтительнее его копирования, потому что стратегия "опережать" в долгосрочной перспективе выгоднее стратегии "догонять". Кроме того, надо помнить, что каждый рубль, отобранный у конкурента в отличие от доходов от освоения незанятых ниш, приносит не только лишний доход, но и отбирает доход конкурента, что ослабляет его в конкурентной борьбе. И конкурентная разведка нацелена, чаще всего, на усиление негативных тенденций у конкурента, пока остальной маркетинг занимается поиском новых ниш. В некоторых видах деятельности коммерческий сбор информации о компаниях, является составной частью бизнес-процесса, например, в собственно, маркетинге, журналистике, консалтинге и в рекрутинге. Цели конкурентной разведки:
Задачи конкурентной разведки:Конкурентная разведка чаще всего решает задачи выяснения вполне конкретных показателей и обстоятельств, чаще всего, имея форму поручения руководства "узнать, - а как у них? Почему они могут, а мы - нет?" наших, в три смены без выходных, силами незаконных эмигрантов, уменьшив таким образом разными способами долю накладных расходов в цене.
Классификация методов конкурентной разведки:1. Прямые и косвенные 1.1. Прямыми называются методы получения непосредственно интересующей информации. Например, получение объема реализации из квартального отчета акционерного общества, публикуемого в средствах массовой информации, является прямым методом. 1.2. Косвенным методом называется способ вычисления интересующего показателя по другим, связанным с ним. Большинство методов конкурентной разведки является косвенными, так как косвенные данные более доступны. Например, величина реальной прибыли легко извлекается из официального отчета о движении денежных средств, потому что данные о выручке чаще всего достоверны, а расходы можно определить исходя из здравого смысла, рассчитав необходимые организационные ресурсы и их рыночную стоимость. Во лжи следует четко соблюдать чувство меры. Все контакты лучше всего производить с усталой интонацией в голосе. Лениво-замедленная речь дает возможность скрывать заинтересованность и время для размышление, если вам зададут вопрос, ответ на который у вас не продуман. 2. Наружное наблюдение и проникновение 2.1. Наружным называется наблюдение без контакта с представителями конкурента, что называется, на расстоянии. Любой способ, использующий контакты с членами организации-конкурента связан с вторжением в нее. Издали много не увидишь, поэтому большинство способов конкурентной разведки связано с получением информации от сотрудников компании конкурента под каким-либо благовидным предлогом, более или менее распространенным в обычной деловой жизни. 2.2. Проникновение лучше, разумеется, осуществлять не силами своего персонала, а силами привлеченными со стороны сотрудников консалтинговых компаний, осуществляющих такого рода услуги, или знакомых, друзей и родственников, на худой конец. При особо серьезных случаях - желательно жителей из другого города. Приемы конкурентной разведки :Список принципиально-возможных методов и приемов приводится ниже без описания, поскольку они настолько разнообразны и их количество так велико, что каждому из них может быть посвящена целая глава. Поэтому в целях экономии печатной площади подробное описание изъято. 1. Сбор сведений из открытых источников Открытые источники - печатные средства массовой информации, Интернет, различные профессиональные собрания, отраслевые отчеты, отчетность, предоставляемая в государственные органы, не являющиеся коммерческой тайной. Чем крупнее объект конкурентной разведки, тем больше информации о нем в открытых источниках. 1.2. Посещение выставок, отраслевых конференций и семинаров 1.3. Оценка объема, структуры и стоимости рекламных расходов 1.4. Сбор и анализ финансовых отчетов 1.5. Сбор и анализ отраслевых маркетинговых отчетов 2. Сбор закрытых сведений Чем менее известен конкурент, тем меньше информации о нем в открытых источниках. Чаще всего приходится искать информацию в непосредственной близости от конкурента или непосредственно от него самого. Здесь много зависит от артистизма "разведчика". Умение внушать доверие, провоцировать не самые лучшие чувства, тщеславие, в первую очередь, обеспечивает более половины успеха. 2.1. Опрос общих клиентов 2.2. Опрос общих поставщиков 2.3. Сбор сведений от бывших сотрудников 2.4. Сбор сведений от соискателей 2.5. Сбор сведений от других конкурентов 2.6. Незавершенная пробная покупка 2.7. Завершенная пробная покупка 2.8. Организация попытки сотрудничества или кооперации от своего имени 2.9. Организация попытки сотрудничества под видом потенциального поставщика 2.10. Организация попытки сотрудничества под видом сервисного поставщика 2.11. Опрос конкурента под видом маркетингового исследования 2.12. Провокация сотрудника конкурента адресным вопросом на форуме в Интернете 2.13. Сбор информации под видом соискателя 2.14. Организация и поддержание знакомства с сотрудником конкурента от третьего лица 2.15. Использование анонимного Интернет-знакомства с сотрудником конкурирующей организации Начиная с этого пункта, воплощение приемов в жизнь имеет смысл, если "на кону" очень и очень существенные суммы. Оправдать затраты в несколько тысяч долларов могут только интересы в миллионы "нерусских" рублей. 2.16. Организация сотрудничества под видом сервисного поставщика от лица третьей компании 2.17. Организация попытки слияния от собственного лица 2.18. Организация попытки инвестиций (полной или частичной покупки бизнеса конкурента) от третьего лица Способы, начиная с 19 пункта, нарушают как Законы "О коммерческой тайне", "О банковской деятельности", "О милиции", "О государственной службе", так и уголовный кодекс в части вторжения в частную личную жизнь, незаконного проникновение в помещение, незаконного доступа к информационным системам, превышения служебных полномочий, незаконной предпринимательской деятельности, а также преступлений более серьезных, связанных с вербовкой - шантаж, угроза насилия, подкуп. Поэтому эти методы приведены в позновательно-ознакомительных целях, а также организации противодействия и их использование настоятельно не рекомендуется. 2.19. Использование связей в государственных органах власти 2.20. Использование связей в правоохранительных органах 2.21. Использование связей в криминальной среде 2.22. Использование связей в банковской сфере 2.23. Копирование данных информационной системы конкурентов 2.24. Проникновение в информационную систему конкурента 2.25. Использование технических средств аудио, видео наблюдения 2.26. Вербовка персонала конкурента 2.27. Внедрение своего персонала в структуру конкурента 2.28. Наружное наблюдение за контактами ключевых лиц организации-конкурента 2.29. Использование существующего сексуального объекта сотрудника конкурента как источника информации 2.30. Организация сексуального контакта сотрудника конкурирующей организации с последующим использованием объекта как информатора Необходимо заметить, что для признания информации достоверной, необходимо ее совпадения из двух-трех различных источников. Почему именно стратегический вид коммерческой разведки способен обеспечивать высокую эффективность бизнеса, ведь и на повседневную деятельность компании влияет целый комплекс неблагоприятных факторов, рисков, угроз или возможностей внешней среды? Дело в том, что основное предназначение стратегической коммерческой разведки - получение превентивного знания о грядущих событиях, трендах и тенденциях. Иными словами, разведка должна предоставлять информацию превентивную - упреждающего характера, т. е. до наступления неблагоприятных рыночных факторов или возможностей. Осуществив прогнозирование будущей ситуации, и получив информацию стратегического плана. Коммерческая разведка осуществляет ее сопровождение в информационном плане вплоть до ее практической реализации, т. е. до того момента, когда ситуация перейдет в зону тактического, текущего или повседневного плана. Это необходимо для коррекции деятельности компании в соответствии с происходящими рыночными изменениями и максимально эффективной адаптации компании к происходящим изменениям рынка. Таким образом, тактическая коммерческая разведка как разведка текущих рисков и возможностей является составной частью коммерческой разведки, но при условии, что развертывание исследований осуществляется «сверху» - от стратегических целей и объектов бизнеса и эти текущие риски напрямую связаны с возможностями реализации стратегических целей компании. Существует еще один вид разведки, касающийся весьма значительного спектра угроз и возможностей внешнего рыночного окружения. Речь идет об оперативных, внезапно происходящих рисках и возможностях, способных весьма значительно усложнить положение компании и возможности достижения стратегических целей бизнеса. Оперативная коммерческая разведка, осуществляющая исследования подобных оперативных рисков, также является составной частью или видом коммерческой разведки. Вот теперь можно подвести итог и определить составные виды коммерческой разведки: как уже отмечалось, все виды разведки тесно взаимодействуют между собой, и каждый вид разведки имеет свою сферу исследований, а также собственные силы и средства, которыми осуществляется разведывательная деятельность. Итак, составными и неотъемлемыми частями коммерческой разведки являются: Собственно стратегическая часть коммерческой разведки, или стратегическая коммерческая разведка, рассматривающая риски, угрозы и возможности стратегической направленности, влияющие на возможности достижения долгосрочных целей организации. Наиболее оптимальную информацию по данным видам рисков, возможностей и связанных с ними объектов (вопросов) исследований способны предоставить первоисточники и информация о перспективных планах и намерениях конкурентного рыночного окружения. Такая информация может содержаться, в том числе, в различных документах: бизнес- планах, планах развития, заявлениях и т. п. Итоговая информация, или оценка разведки по стратегическим вопросам, целям и задачам - это, как правило, не прямая, а выводная информация на основе предварительного анализа и синтеза полученной и имеющейся информации. Оперативная часть коммерческой разведки, или оперативная коммерческая разведка: анализ и синтез проверенной информации на предмет получения оценок и рекомендаций по реагированию на конкретные проявления факторов внешней среды; активное использование полученных выводов для повышения эффективности собственной деятельности. Оперативная коммерческая разведка должна обеспечивать в информационном плане решение задач и проблем, не прогнозируемых и внезапно возникающих в ходе повседневной деятельности бизнес- структуры. Особенности проявления активности группы оперативных рисков, имеющей внезапный и часто непредсказуемый характер, также заставляет коммерческих разведчиков в большей степени ориентироваться на первоисточники и фактическую активность данной группы рисков. Итоговая информация по оперативным рискам и возможностям представляет собой как информацию выводного характера, так и фактическую информацию тактического характера о происходящем. Кроме того, особо ценное значение приобретают возможности выявления развед- признаков этих новых, доселе не встречавшихся рисков, угроз и возможностей оперативного характера. Отдельную часть оперативной коммерческой разведки составляют возможности проведения собственных разведывательных операций. К примеру, по оказанию управляющего воздействия на внешнее рыночное окружение, в целях достижения собственных стратегических целей бизнеса или решения оперативных задач. Тактическая часть коммерческой разведки, или тактическая коммерческая разведка, рассматривает риски и угрозы повседневной деятельности организации. Разведывательная информация по данным видам рисков или возможностей представляет собой информацию о текущих или только что произошедших, повседневных событиях, так или иначе влияющих на бизнес, Оптимальным методом получения такой информации является прямое и непосредственное наблюдение за состоянием рынка или деятельностью конкретного объекта разведывательного интереса. Таким образом, мы получаем в готовом виде три вида разведки, тесно взаимодействующие между собой и объединенные единым понятием «коммерческая разведка»: Стратегическая коммерческая разведка. Оперативная коммерческая разведка. Тактическая коммерческая разведка. Несмотря на то, что в отдельных случаях одна и та же информация может быть использована разными видами разведки, все же каждый из видов разведывательного обеспечения оперирует информацией, значительно различающейся по информационному охвату, глубине и содержанию, Вся информация, получаемая системой коммерческой разведки, в зависимости от своего содержания и принадлежности к тем или иным объектам разведывательного интереса также делится на три составные части - стратегическую, оперативную и тактическую. Стратегическая информация представляет собой совокупность фактов и выводных аналитических данных, позволяющих сделать заключения относительно основных аспектов движущих сил и тенденций в сегменте рыночной деятельности, а также определять и обеспечивать в информационном плане пути (стратегии) достижения намеченных стратегических целей. Информация стратегического характера имеет более широкий охват проблем, имеющих долгосрочные перспективы, нежели информация оперативного или тактического характера. Данные проблемы относятся к сфере стратегического управления бизнесом и входят в непосредственную компетенцию высших управляющих и владельца бизнеса. Как правило, по способу получения стратегическая информация есть результат исследовательского процесса в отношении четко определенного круга задач и объектов, т. е. это информация выводного характера. Она предназначается для достижения намеченных ранее стратегических целей организации и комплексного управления стратегическими рисками в рыночном сегменте собственной деятельности. Оперативная информация имеет отношение к театру специальных операций, но главным образом касается незапланированных и внезапных событий, возникающих в повседневной деятельности коммерческой структуры, и предназначается: во-первых, для решения внезапно возникающих проблем и задач в ходе повседневной деятельности фирмы; во-вторых, собственно самой разведывательной структуре коммерческой разведки компании в целях подготовки и проведения специальных операций, а также в интересах конкретных оперативных разработок объектов разведки, источников информации и т. п. Оперативная информация касается различных предпринимательских рисков, возникающих в ходе повседневной деятельности бизнес-структуры и требующих быстрого, оперативного и грамотного реагирования. Оперативная информация может свидетельствовать о нехватке, какой- либо важной информации (намекая, впрочем, на ее источник) стратегического или тактического характера. Тактическая информация представляет собой информацию о конкретных текущих событиях и фактах, она предназначается сотрудникам линейных отделов в процессе повседневной деятельности коммерческой компании, Тактическая информация может положить начало разведывательному поиску новых групп рисков или возможностей либо свидетельствовать о том, что необходима дополнительная информация в случае возникновения нештатных ситуаций, Истинным разведчикам-аналитикам, хорошо знакомым с реалиями и особенностями сферы бизнеса своей компании, прекрасно известно, что при поиске ответов на поставленные стратегические задачи они должны ориентироваться на самые передовые достижения научно-технического прогресса. Достижения, соответствующие потребностям завтрашнего дня, способные обеспечить эффективность, устойчивость и рентабельность бизнеса наиболее продолжительное время. Таким образом, главная особенность развертывания системы коммерческой разведки организации заключается в ее первоочередной нацеленности на стратегические цели бизнеса. Впрочем, не стоит сбрасывать со счетов и то обстоятельство, что коммерческие интересы компании и ее успешная текущая деятельность не ограничиваются только лишь информационными потребностями, касающимися исключительно стратегических целей. Любые происходящие события имеют в своей основе цепочку причинно следственных связей, изучив которую с большой долей вероятности можно предсказать, как будет развиваться ситуация в дальнейшем и к чему она может привести. Примерно так же, наблюдая закат солнца в ясный, безветренный и безоблачный день, мы с уверенностью можем предположить, что на завтра нас ожидает отличная солнечная погода без осадков. Вследствие своей высокой эффективности многие нелинейные методы и приемы на протяжении тысячелетий были засекречены и являлись величайшей тайной государей, правителей и полководцев. Впрочем, обратимся к реалиям современного бизнеса. Нелинейный стратегический менеджмент, составная часть стратегического менеджмента организации, обеспечивающая эффективное достижение стратегических целей организации в долгосрочной перспективе. Нелинейный стратегический менеджмент - процесс разработки и реализации путей достижения стратегических целей организации посредством фактического управления факторами внешней среды с использованием методов информационного и информационно-психологического программирования. Таким образом, генеральная цель всего нелинейного менеджмента одна - достижение стратегических целей организации в минимальные сроки и с наименьшими издержками. В практическом выражении нелинейный менеджмент или его цикл представляет собой набор или цепочку связанных между собой конкурентных стратегий, сопровождаемых высоким психологическим воздействием на внешнее окружение. К примеру, просмотр газет и журналов, биржевых сводок, поиск и получение информации из Интернета и т. п. К сожалению, в подавляющем большинстве случаев пассивные методы предполагают получение информации из вторичных источников, как правило, не отличающихся свежестью, полнотой и (вследствие устаревания) достоверностью информации. Активные методы, напротив, предполагают активный поиск, разработку и выход на первоисточники, располагающие информацией, имеющей отношение к непосредственным целям, задачам и объектам, исследуемым разведкой в интересах достижения стратегических целей бизнеса. Хотите вы того или нет, но выход и получение информации из первоисточника потребуют от вас проявления некой активности, во всяком случае, оторвать пятую точку от мягкого кресла все же придется. Что можно отнести к активным методам получения информации? Ну, например, наблюдение (как личное визуальное, так и мониторинг среды), выход на контакт с лицами, располагающими либо информацией, либо возможностями получения доступа к ней. Непосредственная инфильтрация на объект разведки (что, в принципе, можно рассматривать как разновидность наблюдения), установка аудиовизуальных технических средств фиксирования информации, агентурное проникновение, да, пожалуй, и все. Существуют еще и пограничные, между активными и пассивными, методы получения информации. Ну, например, в какую категорию нам следует зачислить телефонный обзвон потенциальных источников информации? С одной стороны, с кресла вроде бы не поднимаемся, с другой - имеем возможность выйти, например, на эксперта, которого можно отнести кпервоисточника. Соблюдая главное требование разведки - скрытность, необходимо учитывать, что специализированные выставки могут плотно обслуживаться службой безопасности, использующей, в том числе прослушивание и запись разговоров и переговоров. Исходя из этого, на встречах необходимо придерживаться легенды прикрытия и вести себя соответствующим образом, т. е. как посетитель, эксперт, журналист, социолог, в общем, ничем не выделяться из общей толпы участников и посетителей. В случае если ее сотрудники недостаточно компетентны в исследуемой проблеме, разведывательную деятельность координируют и направляют специалисты в этом вопросе, впрочем, для профессиональной системы коммерческой разведки компании содержание в разведоргане неспециалистов - непозволительная роскошь. Пришла пора раскрыть еще одну тайну коммерческой разведки, непосредственно связанную с ее секретностью.Обнародование или «засветка» собственных разведывательных возможностей способны не только самым пагубным образом отразиться на деловой репутации компании, но и поставить успех ее бизнеса в устойчивую зависимость от внешнего рыночного окружения. Вопросы чистоты и незыблемости деловой репутации, впрочем, уже и так рассмотрены достаточно подробно, в том числе седьмым китайским предупреждением, а вот альтернатива попадания в зависимость от внешнего окружения требует более детального рассмотрения. Особая ценность коммерческой разведки заключается в возможностях прогнозирования наступающих событий с высокой степенью достоверности. В самом деле, если владелец бизнеса и топ-менеджмент компании отлично разбираются в прошлых и текущих тенденциях и ситуациях бизнеса, то сотрудник структуры коммерческой разведки должен изучить и знать будущее состояние, ситуации и тенденции бизнеса, максимально приближенные к временному горизонту намеченных стратегических целей и задач. Подобное знание обеспечивает превентивную подготовку к ожидаемым и просчитанным изменениям внешней среды и адекватную реакцию компании как на угрозы и риски, так и на открывающиеся возможности. Таким образом, возможности предвидения сводятся к получению специальных знаний по той или иной тематике, исходя из интересов обеспечения стратегических целей собственного бизнеса. Впрочем, коммерческая разведка должна не только слышать еще неслышимое и видеть еще невидимое, но и анализировать это, сообщая результаты и выводную информацию лицам, принимающим решения, чтобы убедить их в объективности найденных и предлагаемых тенденций. Использование разведывательной информации обеспечивает владельца бизнеса и топ-менеджмент компании возможностями максимальной минимизации наступающих рисков. Наконец, еще одно свойство коммерческой разведки заключается в возможностях фактического управления стратегическими и тактическими рисками внешней среды, обращая риски и угрозы рыночного сегмента в новые возможности обеспечения успеха собственного бизнеса. Резюмируя утверждение о том, что коммерческая разведка является ключевым фактором успеха в достижении стратегических целей бизнеса, можно перечислить следующие ее свойства, подтверждающие данное утверждение: ориентированность коммерческой разведки исключительно на достижение стратегических целей и задач бизнеса; возможности получения прогнозной информации превентивного характера и высокой степени достоверности; возможности отслеживания стратегических и тактических рисков, угроз и возможностей и связанных с ними тенденций развития и изменения рыночной ситуации; практическое содействие в реализации намеченных стратегических задач и достижении стратегических целей бизнеса; практические возможности управления некоторыми стратегическими и тактическими рисками внешнего окружения;возможности создания выгодной для компании расстановки конкурирующих сил в сегменте собственной деятельности, в целях минимизации рисков по достижению собственных стратегических целей; целенаправленное изыскание возможностей (технологии, бизнес- процессы, новые сегменты рынка и т. п.) рыночной среды и их активное использование. Это далеко не полный перечень свойств коммерческой разведки, во многом зависящий от конкретной сферы бизнеса, впрочем, любой практик без труда отыщет дополнительную аргументацию, подтверждающую высокую эффективность коммерческой разведки в достижении стратегических целей и действительно превращающую ее в один из ключевых факторов коммерческого успеха. |
Читайте: |
---|
Новое
- «31 спорный вопрос» русской истории: житие императора Николая II
- Лечебные свойства корня лопуха и его широкое применение в домашних условиях
- Природные ресурсы западной сибири
- Совместимость петуха и змеи в любовных отношениях и браке Он петух она змея совместимость
- Чемерица черная: прекрасная и опасная Противопоказания и побочные действия
- Чем интересна Свято-Михайло-Афонская Закубанская пустынь?
- Порционная сельдь под шубой на праздничный стол
- К чему снится шить во сне
- Примета — разбить зеркало случайно: что делать, если оно треснуло
- Самостоятельные заговоры на удачу и деньги